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二手车之家厚积薄发要重整江湖么?

2017年6月28日,很荣幸受到汽车之家的邀请,参加汽车之家旗下二手车之家发布二手车服务云平台活动,活动中阐述了二手车之家八年历程至今的升级,“联接用户、赋能商家、合作共赢”的定位。

此次活动中不仅邀请了众多行业内的专家、,也邀请了国内众多的知名二手车商家,进一步的体现了二手车之家“接地气”的新方向和平安入主后的更务实。

熟悉我风格的朋友们都知道,我写东西从来不照抄,这一次当然也不例外,正所谓外行看热闹,内行看门道。今年6月份对于中国二手车行业来说是“资本丰收”的一年,几家玩儿命打广告的二手车电商,各种“融资利好”,“行业创新”在各种上“喧嚣”,实际上如何呢?

在三年前刚从国企下海创业的时候,几家二手车电商创始人经常会聊天分享,当时我们就曾讨论过二手车之家的未来,没想到当年的很多“假如”今天就成真了,厚积薄发“忍了”这么多年的二手车之家这次真的准备开挂了,我相信内行人能明白这其中的战略意义。中国二手车行业的“核战争”时代即将来临。

以下分析内容部分参考二手车之家事业部总经理姜兆明先生PPT,已获得原作者和二手车之家许可,特此表示感谢。

二手车之家这么多年获得二手车商家和消费者的认可,主要是这家平台的定位,给两端最好服务,建立标准,提供支持,真正的是平台作用,不抢别人饭碗,帮别人一起做大蛋糕,做好市场。

如果你问做二手车的同行手机里面都装了哪些App,我相信二手车之家一定是排名前三的,超过70%的二手车从业者每天“严重依赖”二手车之家了解市场行情,以期辅助业务(具体后面我们有分析)。

对于二手车之家的数据,我是比较有发言权的,从建立初期车168的合并或多或少都参与到其中,相对来说二手车之家的车源、商家、线索可能并没有某些流量为王的网站“庞大”,但是真实性和有效性是目前全国最好的二手车垂直网站,其线索率和客户真实性高出其他平台数倍。

这也难怪二手车之家的后台管理者有时候“很牛”,行驶本复印件不行,VIN不能提供不行,照片拍摄不合格不行,虽然很多二手车商家嘴上“骂娘”,觉得这么多事儿,实际还是老老实实的拍照上传,当我说他们“犯贱”的时候,都嘿嘿的乐,谁让能带来的客户多呢?电话多,客户准,率高,这是二手车之家的商家印象。

本来线上比较强的二手车之家,在平安接手后能更快的实现O2O的机会更多,同时效率也会更高,在车源、金融、保险、渠道、代理、数据等多方面都有了强大的“靠山”,目前相比较其他二手车电商平台,二手车之家的筹码多,腰杆硬,嗓门大,身体好!

汽车之家母平台优势自然不必多说,优质流量,海量线索,高价值客户,专业内容,难怪其自诩为“每天一座珠穆朗玛峰”。

其实对于目前的二手车商家来说,三大痛点的实际原因我在此多说几句,对于车源来说,由于限购限迁限行导致的政策问题,所以大部分二手从业者集中经营2012年以后的“非政策受困”车型。中高端车源其实相对利润高,所以从业者都是“由低到高”的进阶,原来资金和场地是“门槛儿”,现如今资本丰富了,方式多样了,只要你有经验有渠道,自然有人给你提供资金和场地合作,所以中高端车型车源增长远低于竞争者增长,造成平均每家公司的车源出现不足。无法与卖车客户建立有效联系这个问题,其实做过一线业务的都可能知道,往往中高端车通过4S店或者中间人渠道比例高,能直到“本主”的比例较低。

对于资金的需求,二手车从业者从来都是需要的,只不过考虑的是利息和使用方便性,如果利息不低,手续繁琐很麻烦,那么同行拆借,共同出资等各种模式也可以解决这些问题,因此资金并不是刚需。

缺少客户这方面的确是目前二手车行业,尤其是传统二手车商家遇到的“硬伤”,还是依靠以前的自然流量,地理已经明显不足,如何在移动互联网时代实现其客户吸引和呢?很多公司老板有想法,执行起来有问题,最终结果有差距,超过50%的二手车客户买车前先上网,未来这一比例越来越高,电网销是二手车传统经营者的最痛点。

其实,二手车之家这么多年“隐忍”是比较聪明的手段,看着别的资本下的“试错”,牢固自己的护城河,积蓄有生力量,伺机而动,中国的历史告诉我们,这一方式在中国,的确容易成功,如唐高祖、宋太祖等。

八箭齐发的组合产品方式是这次二手车之家云平台的特点,其涵盖了C-B-B-C各业务链条中的细分环节,如车源线索、车辆估值参考、车辆融资租赁、车辆个人贷款、客户线索、商家评价、商家库存贷、车商系统化管理等,可以说这次二手车之家的云平台一出,很多行业内的公司“很紧张”。

发现问题,解决问题,做好联结,让平台化实现效率和专业提升,改善中国目前二手车行业良莠不齐,甚至是“劣币良币”的不良。如果说是某些依靠资本催生的二手车电商一上来就“八箭齐发”,可能我们都会十分质疑这只是在给资本“讲故事”的手段而已,但是如果是二手车之家发布的,我们就要真的“重视”起来了。正所谓二手车“知易行难”,现如今的二手车电商行业早已过了几张PPT+讲故事就能融资的“美好时代”,这个阶段玩的是真家伙了!

发布会之后很多圈内人都问我,这一次性“树敌”这么多,二手车之家行么?虽然有平安有汽车之家,但是如此的“大手笔”,难度很大,问题会很多啊!我们不妨略庖丁解牛一二来看。

融资租赁方式的厂家库存车、滞销车销售模式已经被证明“可复制”,某些平台的“X个车,快X贷”迅速发展,借助其平台内的二手车商家实现规模销售,从这一点看不论是商家规模还是平台口碑,更或是金融背景,二手车之家做这个优势明显,后来居上也许只是时间问题。

前一段二手车估价被炒得很热闹,而实际上看来,二手车评估定价在中国目前仍旧是难以实现规模商业化,金融“雇主”为主,二手车商、4S店等实际经营者仍旧主要是通过二手车之家了解B2C的价格进行反向推导比较,而二手车之家这次决心深挖这一产品价值,牢固其二手车业务基础,可以说找对了方向,正好发挥长处。

二手车之家的估价系统在一定程度上模拟了二手车经营者在实际交易行为中的思考方式,比如车辆的型号确认,车辆配置排除,新车价格重置等等,未来如果在更多的细节上进行完善,与更多的平台进行真实数据对接交换,对于实际经营的参考价值以及未来商业化就能突破目前估价平台的瓶颈。

二手车商家库存金融,这一点发挥平安金融优势,迅速积累,打开市场,在实际运营过程中如能贴合实际,不抵押不过分,则市场规模应能迅速提高。

在二手车之家推出的八大产品中,整合营销这个我认为反而是传统二手车经营商的刚需和目前急切需要改善的环节,目前全国的二手车经营者在这方面做得比较专业到位的寥寥无几,所以二手车之家这个产品将深入实际经营,不仅应该在产品上解决问题,更应该在对车商相关的电网销人员进行培训和服务,这样才能更好的实现业务增长。比如精准用户画像虽然可能给到了二手车商家,但是其营销管理人员由于自身专业水平并不知道应该重点匹配什么样的二手车推荐给客户,销售人员也不知道用什么样的话术去更好的沟通,也就是说二手车之间从后场到前场的带球过人一系列都是巴西西班牙足球水平,结果临门一脚都改了中国男足了,所以这一点,希望二手车之家能提供更深度的产品服务。

二手车之家推出的二手车商的SAAS以及相关系统化的整合体系将提高经营者的管理效率和专业度,虽然在此之前有很多类似产品在市场推出,但是如果二手车之家能配套更多的自身优势产品切入使用,比如库存一键发布全网改价,客户信息追踪提醒,微网同频等等,使用者习惯就能快速转换。

仅仅有个好系统就好比二手车之家给我们提供了汽车,但是还应该有驾校培养驾驶员才行,否则汽车配个骆驼祥子,也是不能发挥充分作用的。好产品应该匹配好的培训,如果说是老师可能二手车商家不服气,起码配个好的陪练应该是有需求的。

二手车之家这次的云平台发布,对于目前群雄割据,诸侯混战的中国二手车行业来说是不小的震动,也有一些二手车商家担心,会不会这个电商也会和别的电商一样,就是讲故事,然后抢我们的生意呢?

这一点我对二手车之家始终保持信任和支持,这家公司不论是以前还是今日,都保持这一种对传统汽车行业的情怀和,对同行业的一种尊重和原则,在这次发布会其高层领导多次表示其有所为何所不为,相比较而言,行业内的这些匠心企业,地方豪强自会分辨,合作与否心中自明。

我认为二手车之家云平台将给行业带来一股崭新的,务实的,共赢的,扎扎实实做服务,认认真真干专业,让客户买卖二手车更放心更省心,让二手车经营者凭本事吃饭靠能力赚钱,让真正的良币效应发挥作用。

作者二手车小胖,本名王萌,系中国二手车自联盟,曾任旧车市场(花乡)市场总监,祥龙博瑞丰田通商二手车中心中方总经理,牛车网联合创始人。现任汽车街高级副总裁,中国汽车流通协会专家委员会,中央人民都市之声汽车节目嘉宾,中国二手车第三方检测联盟发起人,青岛旧机动车协会高级顾问等社会职务。

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